海爾施，創(chuàng)立于1992年的中國醫(yī)藥健康科技企業(yè)，旗下15家分公司，其中5家國家高新企業(yè)，自營醫(yī)院1家。中國最大的法庭科學DNA數(shù)據(jù)庫檢測服務提供商，研發(fā)出全球第一款HPVE6/E7 分型檢測試劑盒，引領、參與和見證了中國生物醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。

隨著日常業(yè)務的指數(shù)增長，各部門人員溝通、各項業(yè)務流程、常規(guī)管理模式逐漸成為了公司持續(xù)壯大的絆腳石，適時改變尤為重要。

01. 機構簡介

海爾施（HBM），是一家集診斷產(chǎn)品和藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和流通，及醫(yī)療服務于一體的醫(yī)藥健康科技企業(yè)。以“專注于為人類健康服務”為使命，注重研發(fā)創(chuàng)新，堅持創(chuàng)新發(fā)展的道路，通過“以客戶為中心，運用HBS（海爾施業(yè)務系統(tǒng)），聚焦業(yè)務增長，實現(xiàn)更好的現(xiàn)金流/利潤/周轉(zhuǎn)，良性運行”的海爾施運營核心理念，以“專注、專業(yè)、專心”的服務精神，積極推進產(chǎn)品、技術、服務與疾病診斷、預防、治療、康復等上下游健康產(chǎn)業(yè)鏈的不斷拓展、整合與完善，實現(xiàn)公司健康的發(fā)展。

02. 業(yè)務痛點

第一，缺少統(tǒng)一的客戶信息管理中心，造成銷售工作效率低。

過往，靠腦子、筆記本記錄生意機會，信息準確率低，出庫數(shù)、客戶訂貨狀態(tài)、回款數(shù)等信息不透明，工作效率低。

第二，發(fā)票被積壓甚至遺失，導致回款受阻。

海爾施每年的應收賬款總額高達數(shù)億，賬齡長，客戶多，筆數(shù)巨大。以往，財務花費大量的精力，但還是免不了出現(xiàn)遺漏。

第三，庫存管理不規(guī)范，運營質(zhì)量不盡如人意。

第三方物流公司配送貨物，運送質(zhì)量和中間過程不可控。貨單簽收管理難，貨票發(fā)出后無法追蹤。

03. 實施過程

第一，客戶和訂單數(shù)據(jù)自動關聯(lián)。

自從有了HBS，銷售只需登錄系統(tǒng)，就可以清楚的知道客戶的訂貨動態(tài)、招標信息，新單子的進展情況、每家醫(yī)院的裝機進度等這些容易疏漏卻又十分關鍵的信息，及時作出具有針對性的預案和相關決策。

銷售人員査找項目的收費、規(guī)格、價格也更加方便高效，無需隨身攜帶報價單，僅憑一部手機就隨時隨地可以快速獲取有效信息。內(nèi)勤開單當天，銷售們還能收到消息提醒，來了解各家醫(yī)院當天的出庫情況，清楚的知道當月的試劑指標完成情況，及時有效的跟進開單數(shù)額。

第二，AR管理，逾期賬款紅綠管理，發(fā)票有跡可“追蹤”。

通過HBS系統(tǒng)，開票員開票后，發(fā)票信息在HBS中實時更新，發(fā)票流轉(zhuǎn)跟蹤及時，渠道部和診斷部均可以追蹤查詢，銷售同事也可自行查詢反饋，避免了內(nèi)勤的重復勞動，也縮短了回款周期。系統(tǒng)讓每一票貨物，每一張發(fā)票的流程進度實時呈現(xiàn)。

第三，物流信息實時追蹤，配送服務全程可控。

公司于2020年逐步啟動并完善了上海及蘇南地區(qū)的冷鏈配送任務，通過系統(tǒng)只需要輸入相關單號即可査詢相關送貨單，這也為后期的賬款回收打下了基礎。

04. 項目成果

第一，科學管理銷售訂單，營收轉(zhuǎn)化節(jié)節(jié)攀升。

通過伙伴云強大的結(jié)構化數(shù)據(jù)引擎，管理者能真實直觀地了解各家醫(yī)院產(chǎn)品需求和使用現(xiàn)狀以及本公司的相關業(yè)務，將兩者結(jié)合來調(diào)整、完善銷售工作，聚焦業(yè)務增長，從源頭上提升銷售工作效率。

第二，早入帳，早匯款，再無爛帳。

上線系統(tǒng)后，海爾施固化其發(fā)票流程，實現(xiàn)發(fā)票0丟失，能預測回款。AR流程管理效率提升55%，資金結(jié)算周期縮短82%，資金回籠率由之前的339天縮短到60天內(nèi)，醫(yī)院LIS結(jié)算時間由最長300多天縮短到53天，公司收回應收賬款和發(fā)票多達數(shù)干萬元。

第三，物流全程可控，提升客戶滿意度85%。

物流全程可控，送貨師傅能整齊地將貨物碼放到客戶指定地方，因為有HBS的實時追蹤，丟失貨單、發(fā)票和貨物的情況大大減少，保證了送貨質(zhì)量，用戶滿意度提高了85%，差評率從20%降到5%以內(nèi)。